AARRR模型，流行的理解是用戶如何來(lái)，用戶如何活躍，如何在用戶活躍后保持用戶，如何在用戶保留產(chǎn)品后支付產(chǎn)品，如何傳遞口碑后用戶付錢。本文將對(duì)AARRR模型進(jìn)行一些簡(jiǎn)單的工作和研究總結(jié)。

AARRR模型定義

AARRR是Acquisition，Activation，Retention，Revenue和Refer五個(gè)單詞的縮寫(xiě)，它們對(duì)應(yīng)于用戶生命周期中的五個(gè)重要鏈接：獲取用戶，改善用戶活動(dòng)，提高用戶保留率，賺取收入和自我傳播。

AARRR模型，流行的理解是用戶如何來(lái)，用戶如何活躍，如何在用戶活躍后保持用戶，如何在用戶保留產(chǎn)品后支付產(chǎn)品，如何傳遞口碑后用戶付錢。 AARRR模型也是典型的漏斗模型。

AARRR模型概述

獲取用戶

獲取用戶意味著我們想知道目標(biāo)用戶群的位置以及誰(shuí)希望最大化他們對(duì)我們產(chǎn)品的轉(zhuǎn)換。此階段的主要目的是將潛在目標(biāo)用戶轉(zhuǎn)換為我們產(chǎn)品的用戶并開(kāi)始使用這些產(chǎn)品。提高用戶注冊(cè)轉(zhuǎn)換率的關(guān)鍵是調(diào)整產(chǎn)品的目標(biāo)網(wǎng)頁(yè)，以準(zhǔn)確傳達(dá)產(chǎn)品的核心價(jià)值。其次，要加強(qiáng)對(duì)新產(chǎn)品的引導(dǎo)，如講故事，配音，錄像等形式，以生動(dòng)展示，讓用戶感到新鮮有趣，將使用我們的產(chǎn)品。

在獲取用戶階段，我們應(yīng)盡可能擴(kuò)大目標(biāo)用戶的渠道范圍。常用的促銷策略是：

使用開(kāi)放平臺(tái)和社交網(wǎng)站的第三方開(kāi)放接口導(dǎo)入用戶。

為用戶提供種子用戶（專家或意見(jiàn)領(lǐng)袖）。

主流媒體發(fā)布關(guān)于產(chǎn)品的軟文章并改善產(chǎn)品曝光度。

通過(guò)在產(chǎn)品品牌，吉祥物，產(chǎn)品等上放置廣告來(lái)增加曝光率。

與其他公司進(jìn)行戰(zhàn)略合作，相互學(xué)習(xí)。

搜索引擎優(yōu)化，百度關(guān)鍵字競(jìng)價(jià)促銷。

激勵(lì)用戶搶購(gòu)稀缺資源，例如限時(shí)購(gòu)買。

在主流論壇中創(chuàng)建帳戶，計(jì)劃活動(dòng)，重印或媒體干預(yù)。

進(jìn)行產(chǎn)品的創(chuàng)意推廣。

QQ群或微信群推廣，百度百科推廣，圖片視頻推廣等。

改善用戶活動(dòng)

活動(dòng)的定義取決于產(chǎn)品，有些產(chǎn)品僅在用戶登錄或在指定時(shí)間內(nèi)啟動(dòng)一次時(shí)才有效。對(duì)于移動(dòng)應(yīng)用，用戶活動(dòng)還有另外兩個(gè)關(guān)鍵數(shù)據(jù)指標(biāo)：每次啟動(dòng)的平均持續(xù)時(shí)間以及每個(gè)用戶每天的平均啟動(dòng)次數(shù)。

有時(shí)，除了登錄和啟動(dòng)之外，產(chǎn)品還必須要求用戶在用戶處于活動(dòng)狀態(tài)之前執(zhí)行指定的操作。在進(jìn)行產(chǎn)品迭代時(shí)，我們應(yīng)該根據(jù)不同版本的用戶活動(dòng)數(shù)據(jù)的變化繼續(xù)改進(jìn)我們的產(chǎn)品。

在改善用戶活動(dòng)的階段，常見(jiàn)的運(yùn)營(yíng)策略是：

利用游戲產(chǎn)品的用戶增長(zhǎng)系統(tǒng)，如任務(wù)系統(tǒng)和評(píng)級(jí)系統(tǒng)，為自己的產(chǎn)品構(gòu)建用戶增長(zhǎng)系統(tǒng)。

隨著種子用戶的存在，你可以吸引粉絲來(lái)安頓下來(lái)。

規(guī)劃業(yè)務(wù)活動(dòng)。包括在線和離線活動(dòng)，如每年的重大節(jié)日，可以計(jì)劃一些活動(dòng)，以刺激用戶活動(dòng)。

憑借VIP用戶會(huì)員資格，差異化待遇，VIP用戶享受特權(quán)。滿足VIP用戶的虛榮心，促進(jìn)普通用戶轉(zhuǎn)化為VIP用戶。

提高用戶保留率

用戶保留是一項(xiàng)非常重要的數(shù)據(jù)指標(biāo)，保留率衡量的是產(chǎn)品是否健康成長(zhǎng)。

保留率=登錄用戶數(shù)/新用戶數(shù)* 100％，其中新用戶數(shù)是當(dāng)前時(shí)間段內(nèi)新注冊(cè)并登錄到應(yīng)用程序的用戶數(shù)。登錄用戶數(shù)是指在當(dāng)前時(shí)間段內(nèi)至少登錄過(guò)一次的用戶數(shù)。 。保留率反映了從最初不穩(wěn)定的用戶轉(zhuǎn)變?yōu)榛钴S用戶和忠誠(chéng)用戶的轉(zhuǎn)換率。

保留率通常有三個(gè)重要指標(biāo)：第二天保留率=當(dāng)天添加的用戶數(shù)，以及第二天登錄應(yīng)用程序/當(dāng)天添加的用戶數(shù)。第7天的保留率=在同一天添加應(yīng)用程序并在第7天登錄到應(yīng)用程序的用戶數(shù)。第30天的保留=在同一天添加應(yīng)用程序并在第30天登錄到應(yīng)用程序的用戶數(shù)。

通常用于提高用戶保留率的操作策略也是有效的（改善用戶活動(dòng)也是如此）：

定義流失用戶，定義流失間隔，并為不同的用戶特征定義產(chǎn)品流失間隔。有些用戶即使不使用一天也會(huì)輸，有些產(chǎn)品如果不使用一個(gè)月就會(huì)丟失。

采用用戶召回機(jī)制來(lái)確定用戶的核心吸引力。您可以通過(guò)短信，電子郵件等方式召回用戶。召回用戶的方式應(yīng)該是巧妙的，但一些不吸引人的話語(yǔ)不能給用戶留下深刻的印象。

增加產(chǎn)品的尖叫體驗(yàn)。該產(chǎn)品在功能，內(nèi)容或操作機(jī)制方面產(chǎn)生用戶期望的能力將提高產(chǎn)品保留率。

獲得收入

獲得收入是為用戶付費(fèi)，將保留的用戶轉(zhuǎn)換為付費(fèi)用戶。此階段的一個(gè)重要數(shù)據(jù)指標(biāo)是LTV，即用戶對(duì)產(chǎn)品貢獻(xiàn)的收入值，即公司從用戶擁有的交互中獲得的所有經(jīng)濟(jì)利益的總和。

在收入增加階段，主要策略是：

基于產(chǎn)品性質(zhì)的合理定價(jià)策略使用心理定價(jià)，折扣定價(jià)，差別定價(jià)和其他策略來(lái)確定產(chǎn)品的價(jià)格。

制定消費(fèi)模式。例如，首先嘗試消費(fèi)后，VIP用戶免費(fèi)，積分系統(tǒng)等。

自傳送

自我傳播是指用戶自發(fā)的口碑傳播。自傳播數(shù)據(jù)度量是K因子（推薦系數(shù)），K=每個(gè)用戶發(fā)送給朋友的邀請(qǐng)數(shù)/接收到新用戶的邀請(qǐng)的人的轉(zhuǎn)換率。如果K> 1，則用戶群將繼續(xù)增加;如果K <1，則用戶組將逐漸停止增長(zhǎng)。

在自傳播階段，我們需要改善K因子。常用的策略是：

分享邀請(qǐng)機(jī)制的發(fā)展。改進(jìn)產(chǎn)品共享邀請(qǐng)機(jī)制，分享更多邀請(qǐng)，以吸引更多潛在用戶。需要注意的是，我們需要給予用戶獎(jiǎng)勵(lì)。

口碑傳播，產(chǎn)品創(chuàng)意推廣，活動(dòng)炒作等。形成產(chǎn)品的相關(guān)主題，吸引用戶的注意力。

增加產(chǎn)品的尖叫體驗(yàn)。隨著超出用戶期望的尖叫聲，用戶自然會(huì)主動(dòng)傳播我們的產(chǎn)品。

AARRR數(shù)據(jù)指標(biāo)摘要和應(yīng)用

數(shù)據(jù)指標(biāo)摘要

AARRR模型的關(guān)鍵數(shù)據(jù)指標(biāo)總結(jié)如下：

獲取用戶階段：下載，安裝，激活。

改善用戶活動(dòng)階段：登錄次數(shù)，啟動(dòng)次數(shù)，每次啟動(dòng)的平均使用時(shí)間，每個(gè)用戶每天的平均啟動(dòng)次數(shù)，每日活動(dòng)用戶數(shù)，每周活動(dòng)用戶數(shù)以及每月活躍用戶數(shù)。

提高用戶保留率：第二天保留率，第7保留率和第30保留率。

收入階段：LTV，轉(zhuǎn)換率，人均消費(fèi)。

自傳播階段：K因子（推薦系數(shù)）。

有這么多的數(shù)據(jù)指標(biāo)，它們的重要性是什么？我們知道AARRR模型是典型的漏斗模型，過(guò)濾到最終是絕對(duì)最重要和最高質(zhì)量的用戶，用戶處于自我傳播階段。由此可知，數(shù)據(jù)指示符的重要性順序?yàn)椋篕因子> 1。 LTV>保留率>活動(dòng)水平> <活化量>下載安裝量。

數(shù)據(jù)指標(biāo)的應(yīng)用

我們可以根據(jù)AARRR模型的這些數(shù)據(jù)指標(biāo)分析產(chǎn)品應(yīng)該使用的促銷渠道。

首先，隨機(jī)采樣每個(gè)信道的用戶以唯一地識(shí)別采樣的用戶。以這種方式，將跟蹤在使用產(chǎn)品時(shí)所識(shí)別的用戶的整個(gè)行為。然后，我們收集并分析得出結(jié)論所需的數(shù)據(jù)：哪些通道在K因子方面具有最高質(zhì)量，哪些通道在LTV中具有最高質(zhì)量，等等。

按照K因子> K的順序依次過(guò)濾信道的選擇。 LTV>保留率>活動(dòng)> <活化量>下載并安裝金額。如果我們的產(chǎn)品還沒(méi)有達(dá)到自我傳播階段，那么從LTV開(kāi)始，依此類推。通過(guò)這種方式，我們可以分析我們的產(chǎn)品應(yīng)采用的最佳促銷渠道。

總結(jié)

作為產(chǎn)品經(jīng)理，我們應(yīng)該對(duì)用戶生命周期AARRR模型有一些深刻的理解，我們必須了解輸入輸出比。產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)的本質(zhì)是以最低的成本獲得最大的利益。

專欄

每個(gè)人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)師，4年互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)。擅長(zhǎng)用戶體驗(yàn)設(shè)計(jì)，喜歡探索需求功能背后的技術(shù)實(shí)現(xiàn);繼續(xù)努力成為一名綜合性產(chǎn)品設(shè)計(jì)師！

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