2018年，營銷界發(fā)生了兩起事件。一個(gè)是世界杯，Vantage退役，另一個(gè)是中秋節(jié)。網(wǎng)易宣布會(huì)下雨：中秋雨，月餅免費(fèi)！

讓我簡要介紹一下這兩個(gè)事件：

今年5月30日，Vantage在南方都市報(bào)上發(fā)布了整版廣告。內(nèi)容是“法國隊(duì)贏得冠軍，Vantage全額退役”。

對(duì)于那些購買Vantage“從2018年6月1日至6月30日贏得套餐，Vantage將遵循產(chǎn)品的購買價(jià)格。全額退款。

自6月以來，Vantage已開始大量投放媒體，微博，電梯和戶外廣告。

6月30日，法國隊(duì)淘汰阿根廷并進(jìn)入前八，而Vantage宣布該賽事推遲了三天。

7月1日，Vantage的第二大經(jīng)銷商破產(chǎn)，“萬迪退休全額”，活動(dòng)在微博上發(fā)布。

7月16日，法國隊(duì)獲得冠軍。 Vantage公共賬戶首次發(fā)布了流程說明，并宣布退款開始。

從一個(gè)半月的營銷活動(dòng)開始，“皇帝的撤退”這個(gè)話題一直很熱，但一直存在爭議。

但無論Vantage是否在此次營銷活動(dòng)中輸?shù)艋蜈A得，只有從賽事的影響力，可以說Vantage世界杯賽事可以包含在2018年的營銷活動(dòng)中！

我們來看看網(wǎng)易的“中秋雨，月餅免費(fèi)！” ”的

如果在中秋節(jié)期間下雨（9月24日2: 00-21：00，特定天氣數(shù)據(jù)由最美麗的天氣提供），則網(wǎng)易考拉于8月24日至9月10日購買。全球工廠店“l(fā)dquo;金月亮滿月餅禮盒裝8盒裝“用戶，您可以獲得全額退款。

網(wǎng)易CEO丁磊也隨意說，“我不在乎錢是不是錢，你很開心”。

那么，Vantage，丁磊真是那么反復(fù)無常？錢不賺，免費(fèi)送？ ！

當(dāng)然不是！他們都利用人性中隱藏的賭博。但與此同時(shí)，它真的出現(xiàn)在“賭博”中嗎？

Vantage可以對(duì)沖，而丁磊的中秋節(jié)正在下雨，月餅是免費(fèi)的。

營銷要具備概率性思維。

例如，網(wǎng)易三石從事中秋節(jié)宣傳活動(dòng)。

中秋節(jié)下雨，月餅免費(fèi)！

假設(shè)30％的地區(qū)正在下雨，那么全國各地都不可能下雨，也就是說只有30％的折扣。

即使退款，也達(dá)到了宣傳效果，所有優(yōu)惠都集中在某些人身上，或者所有優(yōu)惠都集中在一個(gè)節(jié)點(diǎn)上。

這給人們帶來了很多興奮。

人都有賭性，而且并沒有風(fēng)險(xiǎn)。

同樣是買電器，為什么不買Vantage，如果法國隊(duì)贏了，它將退還全額！

同樣是買月餅，為什么不買網(wǎng)易？如果我所在的地區(qū)真的在下雨，你不賺錢嗎？

大多數(shù)營銷人員都知道這是利用人們的賭博，但很少從概率思維中思考。

那么，我們應(yīng)該如何利用人性中的“賭博”和正確使用概率思維？

有兩個(gè)核心要點(diǎn)：

一，無風(fēng)險(xiǎn)+更大的收益

二，金字塔形狀的概率結(jié)構(gòu)

一，無風(fēng)險(xiǎn)+更大的收益

人類風(fēng)險(xiǎn)決策模型稱為前景理論。

前景理論的五個(gè)原則，其中一個(gè)稱為確定性效應(yīng)，一個(gè)稱為反射效應(yīng)。

所謂的確定性效應(yīng)是在確定的利益（利益）和“利害關(guān)系”之間做出選擇，大多數(shù)人會(huì)選擇利益。

用一句話來形容是“看到豐收”，用一句話來說，比喻是“森林里的兩只鳥，不如手中的鳥”，所謂的包是安全的。

案例：讓我們做一個(gè)這樣的實(shí)驗(yàn)。

答：你必須賺3萬元。

B. 80％的人可能獲得4萬元，20％的可能性不可用。

你會(huì)選哪一個(gè)？

實(shí)驗(yàn)結(jié)果是大多數(shù)人選擇A.

反射效果意味著當(dāng)一個(gè)人面對(duì)失去的兩個(gè)選擇時(shí)，就會(huì)激起他的冒險(xiǎn)精神。

在確定的缺點(diǎn)（損失）和“賭注”之間，大多數(shù)人會(huì)選擇“賭博”，這被稱為“反射效應(yīng)”。

案例：讓我們做一個(gè)這樣的實(shí)驗(yàn)。

答：你肯定會(huì)損失3萬元。

B. 80％的人可能會(huì)損失4萬元，20％的人可能不會(huì)賠錢。

你會(huì)選哪一個(gè)？投票的結(jié)果是，只有少數(shù)人愿意“花錢和災(zāi)難”，選擇A，大多數(shù)人愿意與命運(yùn)抗?fàn)?，選擇B.

那么，根據(jù)這項(xiàng)計(jì)劃活動(dòng)，這如何應(yīng)用于營銷呢？

只要確定性效果和反射效果的組合允許用戶在確定的好處下沒有任何風(fēng)險(xiǎn)地參與更大的利益，用戶的熱情將大大增加！

讓我給你一個(gè)我剛剛為我的客戶計(jì)劃的促銷活動(dòng)！

每個(gè)人都看著上面的圖片，這是在雙十一熱點(diǎn)的幫助下進(jìn)行的推廣。

打11分，全桌免費(fèi)贏！

汕頭：全桌免費(fèi)桌子

常規(guī)：整個(gè)表必須從四個(gè)骰子中晃動(dòng)為“1”，以避免單個(gè)，但是四個(gè)四個(gè)抖動(dòng)的概率有多高是多少？我不知道，但絕對(duì)是非常低的！

用戶行為：無論如何，你必須吃火鍋。如果你不吃它，如果你真的搖出四個(gè)骰子，它是1，你將無法獲得它？

商家：全桌免費(fèi)帶來流量，振動(dòng)器可以與用戶互動(dòng)，加強(qiáng)客戶關(guān)系管理，活動(dòng)不會(huì)虧本。為什么不？

因此，在計(jì)劃促銷時(shí)，您的想法應(yīng)該是讓用戶更積極地參與更高的收入而不會(huì)有用戶的風(fēng)險(xiǎn)！

那么，根據(jù)這種想法，你能想到什么活動(dòng)？

例如，玩飛鏢轉(zhuǎn)盤，擊中靶心，免費(fèi)消費(fèi);世界杯猜測勝利，猜測，免費(fèi)支出;玩骰子，扔三個(gè)六，全桌免費(fèi)… …形式不是很多？

二，金字塔形狀的概率結(jié)構(gòu)思維

人類癡迷于小概率事件，什么是小概率事件？這是一個(gè)幾乎不可能發(fā)生的事件。例如，在天空中，這是一個(gè)小概率事件。

但是在策劃活動(dòng)時(shí)，除了使用小概率事件來吸引人們的“賭博”之外，還應(yīng)該做些什么？

那么，你就要有金字塔形形狀的概率結(jié)構(gòu)思維。

我們來看下面的圖片

所謂金字塔形狀的概率思維意味著你給用戶一個(gè)很小的高回報(bào)概率，但也設(shè)計(jì)了一個(gè)小概率的高概率事件。

采取上述“搖骰子，全桌免費(fèi)”的活動(dòng)。

除了給用戶提供高收益“全桌免費(fèi)”的概率之外，你還應(yīng)該這樣設(shè)計(jì)：

搖出三個(gè)“rdquo; 1“，全桌50％！

搖出兩個(gè)“l(fā)dquo; 1“，全桌20％！

搖出一個(gè)“l(fā)dquo; 1“，整個(gè)表8.8折！

一個(gè)“1“沒有，發(fā)一道菜（下次可以用）！

這是一個(gè)具有概率思維的完整金字塔結(jié)構(gòu)。

它將使每個(gè)人受益。

這里需要注意的一點(diǎn)是，在設(shè)計(jì)活動(dòng)時(shí)，您希望為用戶提供參與感，同時(shí)為用戶提供控制感。

例如，為什么平局如此糟糕？

因?yàn)榧兇饪窟\(yùn)氣，用戶就缺少了一種控制感。

你搖動(dòng)骰子并切換到玩飛鏢，但形式已經(jīng)改變，但它仍然是一個(gè)低概率事件，但人們已經(jīng)獲得了控制：我可以撼動(dòng)四個(gè)，我可以射擊靶心。

因此，在計(jì)劃促銷時(shí)，您必須：

首先，根據(jù)人們對(duì)小概率的迷戀，設(shè)計(jì)一個(gè)無風(fēng)險(xiǎn)，可參與的高收益活動(dòng)

其次，根據(jù)金字塔的概率結(jié)構(gòu)思維，設(shè)計(jì)一個(gè)每個(gè)人都可以參與并從中受益的活動(dòng)。

第三，根據(jù)人們獲得控制感的愿望，小概率事件被設(shè)計(jì)成人們可以控制的一種活動(dòng)形式。

作者：我老濕，獨(dú)立營銷顧問，公眾號(hào)：營銷學(xué)習(xí)社區(qū)，專注于消費(fèi)者“l(fā)dquo;行為設(shè)計(jì)”研究，品牌規(guī)劃和規(guī)劃專家存儲(chǔ)增長

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