有很多關(guān)于“銷售商品”最終目標(biāo)的著作，并且有許多消費(fèi)者心理可供選擇。本文將總結(jié)營(yíng)銷人員經(jīng)常使用的心理學(xué)和趨勢(shì)，并更有效地說服五個(gè)維度的消費(fèi)者。享受?

如今，“暢銷商品”的文案課程層出不窮。這些課程可以教你如何利用人性的弱點(diǎn)，使產(chǎn)品轉(zhuǎn)換率更高，銷售更多的錢。

事實(shí)上，所有以“銷售商品”為目標(biāo)的文案，無非是在以下五個(gè)方面說服消費(fèi)者。

他們是：

未來的消費(fèi)

要完成的任務(wù)

與某人的關(guān)系

他們所在的小組

扮演社會(huì)角色

讓我們來談?wù)勥@五個(gè)維度中的每一個(gè)維度，這些維度是最常用的心理和趨勢(shì)，可以有效地說服消費(fèi)者。

I.未來消費(fèi)（自我投資）

既然這是一項(xiàng)投資，就意味著我們?yōu)槲磥矶皇乾F(xiàn)在而開支。因此，就像“生病和康復(fù)”是必要的費(fèi)用而不是投資，并且當(dāng)前任務(wù)的所有費(fèi)用都不能算作投資。

自我投資大致可分為兩類：投資技能和投資健康。

1.投資技能

熟練的投資產(chǎn)品（如領(lǐng)導(dǎo)課程，寫作課程），最常見的說服方式是喚起共鳴，讓消費(fèi)者回想起過去的不良經(jīng)歷，然后給出相應(yīng)的解決方案。

例如，口才訓(xùn)練課程的隨意副本：

“你有很多想法，但你不能說你不會(huì)說出來，讓領(lǐng)導(dǎo)者錯(cuò)誤地認(rèn)為你是平庸的;工作沒有完成，但報(bào)告的心態(tài)令人擔(dān)憂，領(lǐng)導(dǎo)者錯(cuò)誤地認(rèn)為你是混合的;顯然你有晉升機(jī)會(huì)。機(jī)會(huì)，但不敢參加比賽演講，總是錯(cuò)過晉升和加薪。 ”的

該副本描述了您可能遇到的所有不良體驗(yàn)，這些體驗(yàn)會(huì)引起共鳴并讓您感覺不是我，并激勵(lì)購(gòu)買。

2.投資健康

熟練的投資產(chǎn)品適合喚起記憶和刺激共鳴。消費(fèi)者投資健康的最有效方式是向他們描述更美好生活的未來。

例如，為了描述年輕人在晚年過上更好的生活，他們?cè)敢赓?gòu)買將在未來受益的養(yǎng)老保險(xiǎn)等產(chǎn)品。

這也是為什么健身房的宣傳海報(bào)一直是嘻哈和強(qiáng)硬的家伙，而不是堅(jiān)持大肚子和做“恐懼營(yíng)銷”。

除了不雅觀之外，這是因?yàn)榻∶肋\(yùn)動(dòng)員可以想象如何通過海報(bào)培養(yǎng)未來的完美身材，然后更愿意投資于未來的收入（如運(yùn)行健身卡）。

簡(jiǎn)而言之，自我投資是說服消費(fèi)者的一個(gè)維度。如果您的產(chǎn)品是技能投資產(chǎn)品，您可以嘗試更有效“喚起共鳴感”;如果這是一項(xiàng)健康的投資，那么副本就更好了。選擇是“描述未來的美麗”。

2.要完成的任務(wù)

1.目標(biāo)正在接近

人們有一個(gè)共同的傾向：他們?cè)浇咏瓿梢豁?xiàng)任務(wù)，他們就越不會(huì)在中間放棄，但他們會(huì)絕望地做到這一點(diǎn)。

剛剛顯示一半的電影，按下暫停按鈕很容易;但對(duì)于一部以五分鐘結(jié)束的電影，按下暫停并不容易。由于接近效果，您將等到電影結(jié)束，即使您在此期間有更重要的事情要做。

例如，在美國(guó)的某個(gè)州，優(yōu)步面臨著司機(jī)短缺的問題，因此有些客戶在打電話后會(huì)做出反應(yīng)并等待很長(zhǎng)時(shí)間。為了解決這個(gè)問題，除了招募更多的司機(jī)外，優(yōu)步還想到了一種方式——每次駕駛員準(zhǔn)備回家時(shí)，讓系統(tǒng)向他們發(fā)送消息以激活“目標(biāo)進(jìn)場(chǎng)”。 （例如，如果司機(jī)每天賺480美元，系統(tǒng)會(huì)自動(dòng)提示您從500美元中賺取20美元）

因此，為了實(shí)現(xiàn)這些小目標(biāo)，這些驅(qū)動(dòng)因素將延遲關(guān)閉時(shí)間，這不僅為優(yōu)步帶來更多收入，而且還大大減少了客戶的等待時(shí)間，增強(qiáng)了用戶。滿足。

另一個(gè)例子是B.leman內(nèi)衣，通過描述任務(wù)>來喚起消費(fèi)者的“目標(biāo)接近效應(yīng)”：

“你花了三個(gè)晚上

改變了五家西餐廳

參觀了四個(gè)購(gòu)物中心

爆破兩張信用卡

終于有了女神

看到車?yán)锏淖灰呀?jīng)鋪好了

最后，我輸給了一雙內(nèi)褲。

總之，對(duì)于某項(xiàng)任務(wù)，當(dāng)任務(wù)完成未完成時(shí)，由于“目標(biāo)接近效應(yīng)”的影響，大多數(shù)人會(huì)選擇繼續(xù)絕望。

這也被稱為動(dòng)機(jī)理論——熱情的大小取決于期望值和滴度的乘積。也就是說，人對(duì)目標(biāo)的掌握越大，到達(dá)目標(biāo)的概率就越高。更容易被激勵(lì)。

那么，如何在營(yíng)銷中借用這種消費(fèi)心理呢？

你經(jīng)常要問自己的是：

在完成任務(wù)的最后階段是否有任何問題？

我的產(chǎn)品可以幫助我順利完成任務(wù)嗎？

2.設(shè)備祝福

如果我們說“目標(biāo)即將到來”，讓人們關(guān)心任務(wù)的連續(xù)性和完整性，那么“裝備祝福”就是我們更好地完成任務(wù)的愿望的外在表現(xiàn)。

“裝備祝?！笔且粋€(gè)游戲術(shù)語(yǔ)，它實(shí)際上為現(xiàn)有設(shè)備添加了新配件以增強(qiáng)其屬性。

實(shí)際上，它表達(dá)為：對(duì)于我們剛剛獲得的新的高性能新產(chǎn)品，我們傾向于將其與“互補(bǔ)”相匹配。

例如，

剛剛到達(dá)iPhoneX，你愿意花幾十多個(gè)貼上一塊鋼化電影上的“好”;

只想收到一個(gè)全切的砧板，你也愿意用一把好的菜刀來搭配它;

一輛新車到貨，在銷售人員的建議下，您還可以購(gòu)買倒車?yán)走_(dá)，墊子，薄膜，鐵銹等。

換句話說，為了更好地使用手機(jī)，我們?cè)谑謾C(jī)上添加了“鋼化膜”。為了更好地完成烹飪?nèi)蝿?wù)，我們將為砧板配備更好的菜刀;為了更好地體驗(yàn)新車，我們將祝福各種汽車配件。

總之，為了完成某項(xiàng)任務(wù)，我們會(huì)購(gòu)買某種產(chǎn)品，但由于我們有更好地完成任務(wù)的傾向，我們經(jīng)常會(huì)有設(shè)備祝福的行為。

那么，如何在營(yíng)銷中借用這種消費(fèi)心理？

如果您的產(chǎn)品是消費(fèi)者完成任務(wù)的主要產(chǎn)品，請(qǐng)盡量為他們提供“補(bǔ)充”，以幫助他們更好地完成工作。

與人的關(guān)系

生于人類，在社會(huì)中，我們不是一個(gè)人生活，而是一直與他人互動(dòng)。

在這種互動(dòng)中，我們有兩個(gè)重要的趨勢(shì)：

1.關(guān)系維護(hù)

一頓200元的單餐，你可能覺得有點(diǎn)貴，但請(qǐng)一位多年未見的老同學(xué)，你可能對(duì)價(jià)格不那么敏感。

這是為什么？

許多人已經(jīng)猜到了——心理賬戶。

這是正確的，在“關(guān)系維護(hù)”的心理關(guān)系中，您的預(yù)算遠(yuǎn)高于您自己的支出。換句話說，在這個(gè)帳戶中，你表現(xiàn)得更慷慨。

因此，無數(shù)的文案是基于消費(fèi)者需要維護(hù)的關(guān)系的使用，從而成功說服他們購(gòu)買產(chǎn)品。

例如，Red Star Erguotou的副本是這樣寫的：

“使用子彈擊倒敵人并使用第二個(gè)鍋擊倒兄弟 

因此，營(yíng)銷人員應(yīng)善于識(shí)別消費(fèi)者應(yīng)維護(hù)哪些關(guān)系，然后為他們提供正確的產(chǎn)品，以幫助他們完成“維護(hù)”關(guān)系。

2.關(guān)系補(bǔ)償

這種關(guān)系的補(bǔ)償來自“收益率”。一旦我們覺得別人為我們付出了很多，或者我們沒有履行應(yīng)有的責(zé)任，我們就會(huì)有深深的內(nèi)疚感，這將促使我們補(bǔ)償對(duì)方的行為。

合作伙伴為您付出了很多。雖然你很感激戴德，但你也覺得你欠了太多的人情并感到內(nèi)疚。

因此，金茂泰的文案充分利用了消費(fèi)者的這種感覺，就是這樣寫的：

“我有什么愿景，依靠你的資本大膽，

“我知道什么是強(qiáng)者，這取決于你的死亡，

“我對(duì)商業(yè)有什么了解，這取決于你的愛和感情，

有價(jià)值的，金茂泰”

工作很忙，沒有時(shí)間陪孩子，孩子開始對(duì)自己無動(dòng)于衷，你會(huì)充滿愧疚，想要找機(jī)會(huì)來補(bǔ)償他。

因此，一項(xiàng)研究發(fā)現(xiàn)，高價(jià)兒童玩具的主要客戶是成年朋友。

因此，在營(yíng)銷方面，你應(yīng)該善于識(shí)別人的心理：

這是因?yàn)榧胰?，朋友，伙伴的停滯或?qū)擂问鞘裁矗课业漠a(chǎn)品可以幫助他們減輕這種情緒壓力嗎？

4.他們所在的小組

1.整合到小組中

人是社會(huì)動(dòng)物，沒有人愿意與群體隔離。每個(gè)人都希望融入這個(gè)群體。然而，社會(huì)角色的頻繁轉(zhuǎn)換和新群體的變化所帶來的新環(huán)境總是要求我們學(xué)會(huì)慢慢適應(yīng)和融合。

換句話說，我們總是需要融入一個(gè)奇怪的群體。

要快速集成到一個(gè)奇怪的組中，快捷方式是模仿組內(nèi)成員的行為。

因此，不熟悉工作場(chǎng)所的女大學(xué)生會(huì)模仿公司白領(lǐng)的行為。例如，購(gòu)買奢侈品袋，化妝品，穿專業(yè)服裝等。

這些是“護(hù)照”，他們可以快速，順利地融入新的圈子。

同樣，如果您想進(jìn)入投資圈，您可能需要模仿該組成員的“正常操作”，例如跑半程馬拉松。

同樣，在學(xué)生時(shí)代，為了與班上的壞人打成一片，許多人學(xué)會(huì)吸煙。在這里，吸煙是成功融入這一群體的護(hù)照。

所以，如果你想從營(yíng)銷中借錢，你應(yīng)該總是問問自己：

我的目標(biāo)用戶，他們想要整合到哪個(gè)群組？

這個(gè)群體的共同行為習(xí)慣是什么？

使用我的產(chǎn)品，我的目標(biāo)用戶是否可以實(shí)現(xiàn)模仿該組成員的目標(biāo)？

2.避免小組

在對(duì)美國(guó)大學(xué)生的一項(xiàng)研究中，心理學(xué)家發(fā)現(xiàn)，當(dāng)?shù)弥芯可琴?gòu)買垃圾食品的主要群體時(shí)，本科生大大減少了垃圾食品的消費(fèi)量。

這是因?yàn)檠芯可且粋€(gè)回避的大學(xué)生群體，他們通過減少與研究生的類似行為而與他們分開。

因此，如果您使用產(chǎn)品，則可以與避免組形成分離。它通常會(huì)贏得消費(fèi)者的選擇。

例如，經(jīng)濟(jì)學(xué)人的副本是這樣寫的：

我從未讀過經(jīng)濟(jì)學(xué)家———一名42歲的管理培訓(xùn)生。

此時(shí)，訂閱《經(jīng)濟(jì)學(xué)人》行為有助于用戶與平庸形成差距。

所以，要借用“避免群體”，你應(yīng)該總是問自己：

消費(fèi)者的避免群體是什么？

我的產(chǎn)品可以幫助他們與避稅組分開嗎？

V.扮演的角色

1.履行責(zé)任

我們一直在扮演各種角色。我們是孩子的父母，學(xué)生的老師，員工的老板，以及戀人的合作伙伴。

正如父母有責(zé)任撫養(yǎng)孩子一樣，每個(gè)角色背后都意味著有責(zé)任撫養(yǎng)孩子。

例如，新加坡兒童保險(xiǎn)的副本是這樣的：

“每天一杯星巴克的錢，為你的孩子買一把警衛(wèi)”

因此，在營(yíng)銷方面，你的副本應(yīng)該善于調(diào)動(dòng)消費(fèi)者“履行責(zé)任”的傾向，讓他們意識(shí)到他們?nèi)匀挥泻⒆右獝?，要照顧父母，要照顧愛人。讓您的產(chǎn)品成為他們履行職責(zé)的必備品。

2.角色轉(zhuǎn)換

如果我們模仿小組成員融入新的圈子，就要向外界證明“我是誰？”，那么，在身份和角色的過渡時(shí)期，我們也迫切需要向自己證明“我是誰”。

最初是大學(xué)生，畢業(yè)后，他成了“工作場(chǎng)所的人”。他原本是一個(gè)單一的貴族。他突然結(jié)婚，成了“已婚人士”。他沒有享受兩個(gè)人的世界，突然發(fā)現(xiàn)了一個(gè)孩子。它已成為“酷父母”。

這些人物身份的變化導(dǎo)致我們生活中出現(xiàn)“不連續(xù)”，這使我們很難確認(rèn)“我是誰”。

一旦人們有更多的這種“不連續(xù)”，失去對(duì)自己角色的控制，就需要重新獲得控制權(quán)，再次確認(rèn)“我是誰”。

因此，剛進(jìn)入職場(chǎng)的大學(xué)生會(huì)購(gòu)買職業(yè)裝，告訴自己不再是學(xué)生，而是“工作場(chǎng)所的人”;新人會(huì)購(gòu)買鉆石戒指，暗示他們不是“單身貴族”，而是“全部”;已婚人士”

那么你如何從營(yíng)銷中借鑒呢？

當(dāng)然，總是問自己：

人們的角色有什么變化，需要確認(rèn)“我是誰”這個(gè)時(shí)期？

我的產(chǎn)品能否成為自我認(rèn)知的控制感？

結(jié)論

有很多關(guān)于“銷售商品”最終目標(biāo)的著作，并且有許多消費(fèi)者心理可供選擇。事實(shí)上，無非是從五個(gè)方向說服消費(fèi)者。同時(shí)，本文還總結(jié)了營(yíng)銷人員使用和有效說服消費(fèi)者的心理和傾向。

他們是：

未來消費(fèi)：共振和描述愿景

要完成的任務(wù)：目標(biāo)方法，設(shè)備祝福

與某人的關(guān)系：關(guān)系維持，關(guān)系補(bǔ)償

它所在的組：整合成組，避免組

角色：履行責(zé)任，角色轉(zhuǎn)換

作者：Leo

來源：微信公眾號(hào)“小歐洲語(yǔ)言業(yè)務(wù)（ID：sijiuchengdewo）”

本文是在@Leo的授權(quán)下發(fā)布的，未經(jīng)作者許可復(fù)制。

該地圖來自Pexels，基于CC0協(xié)議

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