許多創(chuàng)業(yè)公司都樂(lè)于嘗試通過(guò)渠道監(jiān)控找到下一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。但是，在我們測(cè)試用戶獲取渠道之前，我們需要問(wèn)自己一個(gè)最重要的問(wèn)題

　　該花多少錢獲取用戶?

沒(méi)有人想在無(wú)效的渠道中放置毫無(wú)意義的廣告。所以我們都需要一些判斷標(biāo)準(zhǔn)。:什么樣的頻道更好？有什么方法可以幫助我們快速了解用戶嗎？獲得用戶的有效方法是什么？哪些工具和定量方法值得學(xué)習(xí)？

在得出上述核心問(wèn)題的結(jié)論之前，我們需要澄清以下三個(gè)概念：:

1.付費(fèi)客戶在其生命周期中的總價(jià)值是多少？

所謂的總生命周期價(jià)值（LTV）是用戶從產(chǎn)品使用的第一天到最后一次登錄所帶來(lái)的收入總和。它可以看作是ARPU值的長(zhǎng)期積累。傳統(tǒng)的LTV計(jì)算相對(duì)復(fù)雜，商業(yè)智能初創(chuàng)公司RJ Metrics為此開(kāi)發(fā)了一種計(jì)算工具。

但我們可以使用一個(gè)簡(jiǎn)單的公式來(lái)計(jì)算客戶生命周期的總價(jià)值:

LTV=（付費(fèi)用戶的平均每月消費(fèi) - 毛利潤(rùn)）/客戶流失率

其中，產(chǎn)品銷售價(jià)格為:的毛利潤(rùn)消除了基本產(chǎn)品銷售成本，如支持和組織成本;每月流失率為:，用戶將離開(kāi)的百分比，取消訂閱，停止支付，并按月計(jì)算。

2.付費(fèi)用戶比例

當(dāng)付費(fèi)客戶的生命周期總值得到保證時(shí)，增加付費(fèi)用戶的比例將成為改善公司應(yīng)收賬款的有效方式。

在產(chǎn)品推廣之初，許多公司將免費(fèi)吸引客戶;然后，通過(guò)增值服務(wù)，一些免費(fèi)用戶將轉(zhuǎn)換為付費(fèi)用戶，以實(shí)現(xiàn)收入增長(zhǎng)。因此，并非每個(gè)注冊(cè)用戶都在為我們付款。然后，有必要計(jì)算和增加付費(fèi)用戶的比例和轉(zhuǎn)換率。

付費(fèi)用戶比例=付費(fèi)用戶數(shù)/注冊(cè)用戶數(shù)

3.訪客登記成功率

通過(guò)簡(jiǎn)單的注冊(cè)費(fèi)率渠道分析，您可以查看目標(biāo)網(wǎng)頁(yè)上每個(gè)渠道用戶的轉(zhuǎn)化率（或應(yīng)用的渠道下載轉(zhuǎn)化率）:

注冊(cè)用戶/頻道訪客

對(duì)于營(yíng)銷活動(dòng)，目標(biāo)通常是獲取一些中間事件數(shù)據(jù)，例如獲取測(cè)試驅(qū)動(dòng)器用戶數(shù)據(jù)，銷售線索數(shù)據(jù)等。此時(shí)，計(jì)算應(yīng)該像這樣:

線程數(shù)/訪問(wèn)者數(shù)量或單數(shù)/線程數(shù)

對(duì)于電子商務(wù)公司，由于沒(méi)有免費(fèi)產(chǎn)品，您可以簡(jiǎn)單地計(jì)算:

營(yíng)業(yè)額=成為幾率/訪客人數(shù)

現(xiàn)在我們已經(jīng)計(jì)算了三個(gè)值:用戶生命周期價(jià)值，注冊(cè)率，訪問(wèn)者注冊(cè)率，那么我們就可以清楚地知道獲得新用戶的成本以及獲得付費(fèi)用戶的成本。

本文由“135編輯器”

接下來(lái)的五個(gè)步驟將解決我們的初步問(wèn)題。:有哪些方法和工具可以幫助我們理解和獲取新用戶？

　　1 用戶獲取成本計(jì)算

不包括電子商務(wù)平臺(tái)上的CPS（每個(gè)訂單的成本），其他兩個(gè)核心的成本估算為: CPA和CPC。每次轉(zhuǎn)化費(fèi)用計(jì)算獲得用戶注冊(cè)的費(fèi)用，每次點(diǎn)擊費(fèi)用是獲得點(diǎn)擊次數(shù)的費(fèi)用。

對(duì)于提供免費(fèi)增值產(chǎn)品的公司，CPA計(jì)算包含兩部分:

1.獲得付費(fèi)用戶的費(fèi)用

CPPC:單個(gè)付費(fèi)用戶的購(gòu)置成本

LTV:用戶生命周期價(jià)值（基本問(wèn)題1）

CPCC=LTV/3

用戶終生價(jià)值的三分之一是獲得付費(fèi)用戶的成本的上限。

測(cè)試新頻道時(shí)，您可以擺脫此限制。但是當(dāng)您找到一個(gè)好的渠道時(shí)，您的優(yōu)化目標(biāo)是將成本降低到LTV的五分之一。

2.用戶注冊(cè)需要多少費(fèi)用？

CPA:單用戶獲取成本

CPPC:單筆付費(fèi)用戶獲取費(fèi)用

CR:為注冊(cè)用戶支付轉(zhuǎn)換率（基本問(wèn)題2）

CPA=CPPC * CR

如果您的某些注冊(cè)用戶是免費(fèi)或試用用戶，則在計(jì)算單個(gè)用戶注冊(cè)時(shí)需要考慮此附加因素。

注意:一些為企業(yè)服務(wù)提供服務(wù)的公司收費(fèi)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)自助服務(wù)。在這種情況下，需要考慮自助服務(wù)到企業(yè)服務(wù)轉(zhuǎn)換的轉(zhuǎn)換率。此時(shí)，企業(yè)服務(wù)的購(gòu)置成本公式為:

自助CPA *企業(yè)服務(wù)轉(zhuǎn)換率*（企業(yè)服務(wù)LTV/3）

　　2計(jì)算單個(gè)到站流量的成本

通常，廣告平臺(tái)會(huì)讓您選擇單擊最高出價(jià)，并且不會(huì)讓您根據(jù)實(shí)際獲得的注冊(cè)數(shù)量來(lái)支付廣告費(fèi)用。這是基本問(wèn)題3中“訪客注冊(cè)率”的值，可幫助您了解這些渠道流量中有多少可以轉(zhuǎn)換為注冊(cè)用戶。

CPC:單擊成本

每次轉(zhuǎn)化費(fèi)用:個(gè)人用戶注冊(cè)費(fèi)用

CR:注冊(cè)率（基本問(wèn)題3）

CPC=CPA * CR

此公式將告訴您每個(gè)用戶的成本。這使您可以一目了然地查看實(shí)際的用戶獲取成本，看看您是賺錢還是失敗。

　　3優(yōu)化你的渠道

上述公式告訴您如何預(yù)算，事件跟蹤，分析和歸因工具將幫助您繼續(xù)優(yōu)化渠道的用戶獲取成本。

例如，:通過(guò)百度的SEM帶來(lái)了用戶的成本，這可能高于通過(guò)SNS推廣（微博，了解等）。作為高級(jí)操作員，必須考慮每個(gè)通道注冊(cè)用戶的LTV值，并確定通道的選擇。

使用上面的公式，您只需輸入相關(guān)數(shù)字即可輕松評(píng)估每個(gè)頻道。請(qǐng)注意，上述計(jì)算需要有足夠的流量作為統(tǒng)計(jì)顯著性的基礎(chǔ)。如果您發(fā)現(xiàn)特定平臺(tái)的LTV值太低或者購(gòu)置成本太高，您可以棄用該頻道。或者你找到一個(gè)便宜的渠道，你不能愿意。

　　4相關(guān)工具

1. A/B測(cè)試

A/B測(cè)試基本上是一個(gè)單獨(dú)的組間實(shí)驗(yàn)。通過(guò)創(chuàng)建測(cè)試頁(yè)面，此頁(yè)面可能在標(biāo)題，字體，背景顏色，措辭等方面與原始頁(yè)面不同。然后以隨機(jī)方式將兩個(gè)頁(yè)面同時(shí)推送到所有瀏覽用戶。接下來(lái)，我們可以單獨(dú)計(jì)算兩個(gè)頁(yè)面的用戶轉(zhuǎn)換率，您可以清楚地了解這兩個(gè)設(shè)計(jì)/廣告素材的利弊。

以前的A/B測(cè)試的技術(shù)和資源成本相對(duì)較高，但是一系列可視化工具（如: Optimizely，Leanplum和Taplytics）的出現(xiàn)使A/B測(cè)試成為操作策略優(yōu)化的常用方法。

2.營(yíng)銷自動(dòng)化

事件驅(qū)動(dòng)的郵件和通知服務(wù)，例如http://Customer.io，Outbound，vero和Kahuna，可幫助開(kāi)發(fā)人員優(yōu)化用戶激活的流程，并通過(guò)個(gè)性化的交互式內(nèi)容和實(shí)時(shí)交互式渠道增強(qiáng)對(duì)注冊(cè)用戶的購(gòu)買。率。

3.歸因分析

如果你做了很多活動(dòng)，有很多技巧來(lái)監(jiān)控轉(zhuǎn)換率和事件的成本。移動(dòng)應(yīng)用的數(shù)據(jù)跟蹤工具是最好的工具。 GA和國(guó)內(nèi)類似的聯(lián)盟，諸葛io，Talkingdata等工具可以很容易地告訴你，頻道表現(xiàn)更好

　　5 整合平臺(tái)

當(dāng)團(tuán)隊(duì)規(guī)模有限時(shí)，確定一個(gè)易于使用的基于平臺(tái)的工具，以捕獲所有上述計(jì)算所需的數(shù)據(jù)，然后將該數(shù)據(jù)分發(fā)到相關(guān)的分析工具。這些數(shù)據(jù)分析平臺(tái)的優(yōu)點(diǎn)是您只需要完成一個(gè)嵌入式開(kāi)發(fā)，您可以隨時(shí)檢查操作所需的數(shù)據(jù)，并隨時(shí)切換到不同的統(tǒng)計(jì)分析方法。這是最節(jié)省時(shí)間的方式，既可用于內(nèi)部團(tuán)隊(duì)協(xié)作的優(yōu)化，也可用于運(yùn)營(yíng)策略的效率。

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