目前，對(duì)于大多數(shù)傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)來(lái)說(shuō)，突出的問(wèn)題是“千店一面，千店一品”。

關(guān)于“千店一面”，尤其是超市、門店、百貨等相關(guān)業(yè)態(tài)，近二十年來(lái)沒有變化。然而，在過(guò)去的20年里，中國(guó)的零售市場(chǎng)結(jié)構(gòu)發(fā)生了巨大的變化，新零售的商店越來(lái)越多，形式也越來(lái)越創(chuàng)新

中國(guó)消費(fèi)市場(chǎng)的結(jié)構(gòu)發(fā)生了巨大的變化。隨著中產(chǎn)階級(jí)的崛起，中國(guó)相當(dāng)一部分消費(fèi)者的消費(fèi)能力、消費(fèi)觀念和消費(fèi)模式都發(fā)生了深刻的變化。二十年前，一些傳統(tǒng)的零售形式已經(jīng)難以滿足這些消費(fèi)群體目前的消費(fèi)需求。

20年前，零售業(yè)態(tài)已經(jīng)難以適應(yīng)中國(guó)，當(dāng)前零售市場(chǎng)環(huán)境的競(jìng)爭(zhēng)需求，也難以滿足和適應(yīng)中國(guó)當(dāng)前消費(fèi)市場(chǎng)的重大結(jié)構(gòu)性變化

“千店同品”是當(dāng)前傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)中非常嚴(yán)重的問(wèn)題。尤其是對(duì)于很多超市門店來(lái)說(shuō)，幾乎是“高度一致”，這幾乎表現(xiàn)在超市經(jīng)營(yíng)的各個(gè)品類上。甚至不僅品類一致，展示推廣也高度一致。

由于同一產(chǎn)品上千家門店，企業(yè)之間的產(chǎn)品差異越來(lái)越小，會(huì)導(dǎo)致企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)減弱，客戶依賴度降低。

造成“千店同品”既有外部因素，也有內(nèi)部因素。

外部因素直接關(guān)系到目前的消費(fèi)品流通體系。尤其是大品牌的“市場(chǎng)壟斷”和目前的深度分銷策略。

更重要的是，企業(yè)內(nèi)部因素，尤其是目前大多數(shù)企業(yè)的采購(gòu)模式，是造成這種情況的重要原因。

統(tǒng)一采購(gòu)是連鎖超市企業(yè)的一大標(biāo)志。大多數(shù)企業(yè)一般采用總部集中采購(gòu)的業(yè)務(wù)模式。

大多數(shù)企業(yè)總部根據(jù)品牌和經(jīng)銷商提供的商品資源，結(jié)合自身企業(yè)的門店需求，采購(gòu)進(jìn)口商品。談判的焦點(diǎn)是合作政策。進(jìn)口商品大多是品牌和經(jīng)銷商進(jìn)入當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的“標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品”。最終形成了“你有，我有”的市場(chǎng)局面。

對(duì)于大多數(shù)零售企業(yè)來(lái)說(shuō)，很難走出目前的商業(yè)困局，因?yàn)樗麄儫o(wú)法有效解決“一面千店，一品千店”的問(wèn)題。由于企業(yè)與門店的差異越來(lái)越小，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)越來(lái)越弱，必然會(huì)導(dǎo)致企業(yè)始終受困于以價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為主要手段的傳統(tǒng)商業(yè)模式。企業(yè)要想在新環(huán)境下建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就必須打破“千店千店同品”的困局，創(chuàng)造新的門店差異化和商品差異化。

近年來(lái)，盒馬一直密切關(guān)注新思想和創(chuàng)新。

自開店以來(lái)，盒馬的超市餐飲形式發(fā)生了很大的變化。它打破了傳統(tǒng)超市的業(yè)態(tài)零售形式。近年來(lái)，盒馬一直在迭代創(chuàng)新新的零售形式。盒馬先聲、盒馬集市、盒馬便利店、盒馬MINI、盒馬會(huì)員店等。

關(guān)于打破“千店同品”，盒馬也做了一些重大的改變，尤其是采購(gòu)方式的改變。

從我的觀察和最近在盒馬，的幾次活動(dòng)來(lái)看，以下幾個(gè)方面可以為傳統(tǒng)零售企業(yè)改變傳統(tǒng)采購(gòu)模式提供借鑒。

首先，采購(gòu)已經(jīng)從等待商品變成了尋找商品：

要想讓商品產(chǎn)生差異化優(yōu)勢(shì)，就必須找到更多差異化的商品。其實(shí)中國(guó)并不缺個(gè)性化的商品但是要找到這樣差異化的商品，就必須打破傳統(tǒng)的采購(gòu)模式，采購(gòu)部門要從等待商品轉(zhuǎn)變?yōu)閷ふ疑唐贰?/p>

“顏阿儀八寶飯”是盒馬和“http

已經(jīng)火了50多年的顏阿儀八寶飯，是蘇州的活招牌，說(shuō)到這里，當(dāng)?shù)厝速澆唤^口。來(lái)到這里的外國(guó)食客專程趕到陽(yáng)澄湖鎮(zhèn)，就是為了吃一頓正宗的燕阿依八寶飯。由于地域限制，正宗的燕阿依八寶飯只能在湘園路購(gòu)買

盒馬主動(dòng)找到了這個(gè)產(chǎn)品，他第一次把工匠手里的美味變成了超市的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品出售。

張飛牛肉是中國(guó)清水牛肉的代表品牌，產(chǎn)品包括張飛牛肉常溫休閑預(yù)包裝產(chǎn)品和張飛牛肉部分低溫鮮鹵產(chǎn)品，但僅覆蓋川渝地區(qū)。

今年4月，張飛牛肉與盒馬車間全面啟動(dòng)區(qū)域合作。截至6月30日，在不到2個(gè)月的時(shí)間里，8款常溫表產(chǎn)品和14款低溫鮮鹵產(chǎn)品已在盒馬13個(gè)城市的200多家門店上架。

僅僅合作三個(gè)月，張飛牛肉的月銷量就從20萬(wàn)增加到200萬(wàn)，增長(zhǎng)了十倍。麻辣牛肉干、五香干巴牛肉成為明星產(chǎn)品，不僅擴(kuò)大了市場(chǎng)，也樹立了優(yōu)質(zhì)高端的品牌形象。

過(guò)去，由于流通的需要，消費(fèi)者在超市購(gòu)買的獼猴桃很難滿足即食的要求。為解決這一問(wèn)題，盒馬、阿里，的數(shù)字農(nóng)業(yè)與陜西，的獼猴桃專家共同制定了速溶獼猴桃從種植生產(chǎn)到儲(chǔ)運(yùn)全過(guò)程的數(shù)字化流通新標(biāo)準(zhǔn)，成功研發(fā)出國(guó)內(nèi)首個(gè)速溶獼猴桃。

即食獼猴桃的推出，在全國(guó)7個(gè)城市的盒馬門店上市三周，獲得盒馬門店獼猴桃品類回購(gòu)率第一。推出一個(gè)月后，日銷量增長(zhǎng)了12倍，超過(guò)了此前火爆的進(jìn)口品牌。

事實(shí)上，像中國(guó)，這樣的地方有很多特色產(chǎn)品，也很受消費(fèi)者歡迎。然而，我們必須找到它。我們能發(fā)現(xiàn)和開發(fā)的產(chǎn)品越多，就越能形成自己的產(chǎn)品差異化優(yōu)勢(shì)。

第二，從購(gòu)買標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品到開發(fā)差異化產(chǎn)品：

以大米為例，大多數(shù)超市企業(yè)主要選擇品牌、包裝和價(jià)格帶，在進(jìn)一步差異后很少創(chuàng)新。

盒馬的做法是針對(duì)當(dāng)前大米消費(fèi)需求場(chǎng)景的新變化，進(jìn)一步調(diào)整大米銷售模式，打造新的營(yíng)銷模式：

-減少包裝：從5公斤減少到300克一瓶，適應(yīng)消費(fèi)者健康和使用場(chǎng)景的變化。包裝的變化讓很多消費(fèi)者追求新大米更好的口感。

-新鮮度提升：針對(duì)傳統(tǒng)大米因流通而銷往陳米的問(wèn)題，

通過(guò)改變供應(yīng)鏈的節(jié)點(diǎn)，盒馬首先以最快的速度將帶米糠的大米送到終端，然后在上架前36小時(shí)去除麩皮，最大限度地保持大米的水分和新鮮度。

——改變包裝：為了滿足新鮮大米保質(zhì)期只有一個(gè)月的要求，改變了大米的包裝方式，將原本用于飲料的瓶裝設(shè)計(jì)用在大米上，使小包裝大米正好滿足了目前很多單身、小家庭的需求。

——做好綜合利用：將整圓米做成米飯，將加工過(guò)程中的碎米做成粥飯和代餐。產(chǎn)品的價(jià)值得到最好的體現(xiàn)。

通過(guò)這樣可以與零售相結(jié)合的消費(fèi)洞察，我們進(jìn)行了更加個(gè)性化的產(chǎn)品創(chuàng)新，形成了新的商品差異化優(yōu)勢(shì)。

第三，移動(dòng)銷售從依賴貨架轉(zhuǎn)向依賴新的傳播方式：

這是目前大多數(shù)零售企業(yè)缺乏的一個(gè)方面。

面對(duì)當(dāng)前傳播環(huán)境的新變化以及新傳播能給商品管理帶來(lái)的積極價(jià)值，盒馬建立了一套完整的新傳播體系。包括新媒體傳播和社區(qū)傳播。

新產(chǎn)品上架不再只是依靠傳統(tǒng)貨架的作用，而是將每一個(gè)新產(chǎn)品品類和品牌上市組織成一個(gè)系統(tǒng)化的新傳播活動(dòng)。甚至連新的傳播都設(shè)定在整個(gè)產(chǎn)品的營(yíng)銷體系中。這樣，每一個(gè)產(chǎn)品、品牌、品類都能成功上市，順利銷售，成為爆款產(chǎn)品。

前幾天看到龐東來(lái)的一個(gè)燒餅也在Tik Tok做成了網(wǎng)絡(luò)名人。不僅直接影響到來(lái)店的顧客，也影響到周邊城市的顧客。

第四，簡(jiǎn)單的商品采購(gòu)功能變成了新的采購(gòu)系統(tǒng)；從三個(gè)方面觀察盒馬的系統(tǒng)變化：

——采購(gòu)組織職能的轉(zhuǎn)變：采購(gòu)已經(jīng)從傳統(tǒng)的挑選產(chǎn)品、談判和等待客戶的職能轉(zhuǎn)變?yōu)榘l(fā)現(xiàn)和開發(fā)商品的職能。特別是總部采購(gòu)部具有較強(qiáng)的產(chǎn)品研發(fā)和產(chǎn)品創(chuàng)新能力。這是采購(gòu)職能的一個(gè)非常重大的變化。這一變化將對(duì)商店的產(chǎn)品做出巨大貢獻(xiàn)。

-全球采購(gòu)體系布局：目前，依托阿里全球優(yōu)勢(shì)，盒馬已形成全球采購(gòu)能力，初步完成全球采購(gòu)布局。

-倉(cāng)庫(kù)分配系統(tǒng)的布局。從改變整體供應(yīng)鏈效率出發(fā)，盒馬系統(tǒng)布局了倉(cāng)庫(kù)配置體系，形成了產(chǎn)地倉(cāng)庫(kù)、區(qū)域倉(cāng)庫(kù)和城市倉(cāng)庫(kù)的倉(cāng)庫(kù)配置體系。

在一些特色農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)地，以盒馬村和盒馬市的模式建立商品基地。

已經(jīng)走出了簡(jiǎn)單的采購(gòu)思維。

未來(lái)零售競(jìng)爭(zhēng)的核心內(nèi)容之一是商品競(jìng)爭(zhēng)。為了打造商品差異化，打破“千店一品”的困局，做好商品，零售企業(yè)需要結(jié)合當(dāng)前新的市場(chǎng)環(huán)境，盡快轉(zhuǎn)變包括采購(gòu)模式在內(nèi)的商品管理模式。

作者：鮑躍忠yz 111246

文章來(lái)源：鮑躍忠新零售論壇(ID: byz _ stu)，原創(chuàng)鏈接：/s/ShU-oqfsvvv9vuja8 udja

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