2020年1月13日，在2020海洋碼頭跨境電商全球買家峰會上，海洋碼頭創(chuàng)始人兼CEO 曾碧波，“突然”宣布，海洋碼頭打破寒冬，實現(xiàn)年利潤880萬元，完成數(shù)億元D輪融資。投資者是微博，新浪

自2017年10月海洋碼頭C輪融資啟動至今已有兩年多。這一時期可以稱得上是遠(yuǎn)洋碼頭的“艱難時期”。融資消息公布后，《中國經(jīng)營報》記者首次采訪了曾碧波。作為國內(nèi)第一個做跨境電商的“老人”，曾碧波坦言這兩年的流量焦慮和海洋碼頭的反復(fù)試錯；以及阿里收購考拉、拼多多的進(jìn)入，以及跨境電商的格局變化。

《中國經(jīng)營報》:2017年C輪融資至今兩年多。你為什么在這個時候宣布盈利和D輪融資？錢怎么花？

曾碧波：這筆錢的意義更多的是提振信心，給公司本身、投資者和行業(yè)帶來信心。新浪微博的錢將用于廣告、品牌、營銷和服務(wù)，包括評估服務(wù)的規(guī)模。整個上游業(yè)務(wù)肯定會用錢來招商。業(yè)務(wù)資金周轉(zhuǎn)效率要填，一部分資金會用于出海和國際化的戰(zhàn)略。

《中國經(jīng)營報》:說到融資，你感嘆“終于抱著大腿了”？你為什么會和新浪微博走到一起？

曾碧波：很快與微博、新浪進(jìn)行了交談在“黑五”之前，他們也在尋找2019年9月的電商試錯。流量的實現(xiàn)需要電子商務(wù)。在此之前，我們和新浪、微博合作了很長時間，整個過程非?？?。從我們的項目經(jīng)理到曹國偉，他們都是遠(yuǎn)洋碼頭的深度用戶，溝通成本很低，這是一個機會。

這一次，更多的是一次真正的金融合作，是新浪“浪潮計劃”的一部分，也是一點戰(zhàn)略探索。此次投資有上市意向，但希望有資金溢價。接下來營銷端要配合微博的業(yè)態(tài)，更直接的是流量合作和紅人合作。微博格式的一些電商系統(tǒng)還不是很成熟，需要幫助他們一起東山再起。

《中國經(jīng)營報》:你之前講過BAT，包括拼多多？為什么沒有成功？

曾碧波：有些人不看我們，而有些人不理解我們。海洋碼頭的模式與它們之間還存在一些不和諧的地方。微博合作三年，很明顯一拍即合。他們需要我，我也需要他們。他們可以投票給我，因為我有利可圖。給我流量實現(xiàn)它，而不是燒他的錢。

我和黃崢也聊了聊。個人感覺拼多多可能自己做的欲望更強，創(chuàng)始人年輕力壯。

《中國經(jīng)營報》:你認(rèn)為拼多多也是如何進(jìn)入這個市場的？

曾碧波：使用補貼模式，用戶的認(rèn)知是補貼，對我們美妝品類的一些標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品有影響，但也不差。我們無數(shù)次抵制了這種沖擊，我們一直都是這樣做的。

拼多多的進(jìn)入對這個市場是有好處的，拼多多用戶和淘寶用戶沒有100%的重疊，會帶動更多的市場。相反，我們可以從拼多多的一些業(yè)務(wù)中學(xué)習(xí)一些東西，我們更擅長與國內(nèi)進(jìn)口商整合。品多多的快手品類我們做得很好，我們會向他們學(xué)習(xí)。許多公司死于中國電子商務(wù)，沒有一家死于競爭，因為市場足夠大。

《中國經(jīng)營報》:傳聞海洋碼頭這兩年一直在掙扎。中間最痛苦的經(jīng)歷是什么？

曾碧波： 2017年和2018年都很難，很多事情都不是錢能解決的。增長不盡如人意，沒有辦法獲得市場流量。

例如，2016年，約60%-70%的新流量來自蘋果應(yīng)用商店，超過70%的用戶是iOS。2017年改算法，沒有流量來源。我只能上今天的頭條。很貴，只能填坑。

我們微信上也有兩波試錯。一是找微信微信官方賬號合作，轉(zhuǎn)型不理想。不是微信官方賬號不好，主要用戶不愿意跳；2018年，我們做了一個社交裂變的小程序。小程序是工具，真的不是流量。沒有流量來源。一旦用戶慢慢流失，即使做得好，用戶也會離開你。新的消費場景出來忘記你很正常。沒有新流量來源，老用戶流失，真的不好。

《中國經(jīng)營報》:你做對了什么？

曾碧波：有兩件事做得對。2017年，視頻直播將導(dǎo)致直播間消費者單價高，賣家交易壁壘高，用戶轉(zhuǎn)化率特別好。用戶長時間待在直播間，用戶不容易流失。直播可以最大化股票流量的價值。

2018年流量下降一半，“黑五”別無選擇，只能打Tik Tok。正是Tik Tok的短視頻流量幫助遠(yuǎn)洋碼頭走出了流量瓶頸。中國移動創(chuàng)新很棒。在中國，不要擔(dān)心沒有食物。目前可能沒有食物?？隙ㄓ幸恍┟c和盲點。一定有流量，所以你需要找到一條有效的路徑。

《中國經(jīng)營報》:2019年海洋終端也切入社交電商，最后沒有聲音。

曾碧波：我在2019年做了一次試錯，我停止了這個項目。價值的閉環(huán)還沒有形成，社交電商有兩種基本模式，一種是賣貨，一種是拉人，所有產(chǎn)生較高增長的都是拉人。海洋碼頭的基因是一群賣貨的人特別懂貨，買家選貨、賣貨能力強。我們真的沒有其他社交電商的能力。說到底就是基因之間的關(guān)系，海洋碼頭的基因不太會玩基于人與人之間關(guān)系的社交游戲。做了4個月，果斷止損，不再做自己不擅長的事情。

《中國經(jīng)營報》:阿里收購網(wǎng)易考拉后，占據(jù)了跨境電商50%以上的市場份額。如何看待市場結(jié)構(gòu)的變化？

曾碧波：考拉被收購，我認(rèn)為是海濤進(jìn)入中場時強調(diào)效率的必然結(jié)果，在實現(xiàn)價值的過程中，他不計得失選擇了高速成長。

關(guān)于2017年和2018年初，我已經(jīng)覺得這件事不樂觀了。倉庫庫存太多，低效的庫存管理肯定會造成問題。當(dāng)京東和聚美燒錢擴張時，后端能力非常強大。當(dāng)時京東的庫存周轉(zhuǎn)效率基本在20天以內(nèi)，非常好。

《中國經(jīng)營報》 :市場份額如此集中，下一個機會在哪里？海洋碼頭如何進(jìn)行差異化競爭？

曾碧波：該行業(yè)剛剛進(jìn)入下半年，海外消費只是2000億美元的市場，而進(jìn)口消費是另一個2000億美元的市場。海關(guān)總署數(shù)據(jù)顯示，天貓，考拉和京東接近千億元，其中天貓國際和考拉占比40%-50%，近千億元的需求沒有得到很好滿足。另一個增長點，中國的城市化、信息化給全民帶來了數(shù)字化，城市青年超過3億。這個市場遠(yuǎn)未飽和，但是競爭對手太多了。

作為獨立的跨境電商，遠(yuǎn)洋碼頭差異化的平臺運營模式是輕備貨、輕庫存、重運營、重效率。上游擁有8萬名買家和商戶，覆蓋全球83個國家，每天有數(shù)百萬種商品可供購買。其次，由于多元化和大量個性化的非標(biāo)商品，遠(yuǎn)洋碼頭日均單價超過400元，住房單價高達(dá)1500元以上。遠(yuǎn)洋碼頭模式輕、效率高、流量轉(zhuǎn)化率高、盈利能力強。

今年還將推出線下投放，計劃三年內(nèi)在100個城市建設(shè)1000家門店。線下是比較好的解決用戶信任和品牌知名度的方式，所以我覺得線下零售不是銷售中心，而是服務(wù)中心、營銷中心、流量入口。線下不打算像Costo一樣花很多錢，所以很難在閉環(huán)形成線下商業(yè)，它會創(chuàng)造更多的標(biāo)桿，賦能更多的小店主和線下加盟商去做，幫助他們提高交易效率。

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